对订阅模式的理解转变
近年，订阅模式是一个备受瞩目的话题，所有成功的软件公司，似乎都和订阅有关，在笔者最熟悉的网络安全行业更是如此。从2017年开始，不同时间也曾也尝试过推动订阅模式的落地，这期间随着时间推移，对订阅的理解也产生了很大的转变，就想借着写作整理一下。
初始：平台+订阅是一种值得效仿的业务模式
刚开始关注订阅是从分析Fireeye、PaloAlto等几家公司开始，发现PaloAlto营收增长基本是靠订阅驱动起来的：在FWaaS的基础上，PaloAlto先后构建了10多个不同的SaaS化订阅服务。不但使其防火墙具备其它厂商难以匹配的安全能力，并且在易用性、灵活性和性价比上也比较突出，同样重要的是基于平台加订阅的方式，使交叉销售和追加销售以较低的销售成本得以实现。当时就觉得这是一个非常值得效仿的模式。曾经也注意到PaloAlto为了帮客户选择其最需要的订阅，以及如何让客户感受到这些订阅的价值而做的大量工作，对此觉得确实非常必要，但并未真正理解其中的内涵。而后续CrowdStrike的快速发展，使平台+订阅的模式更加受到关注，大家也多了一个可以研究和效仿的对象。
国内这些年希望能效仿这种订阅模式的安全企业并不少，但个人看到的却未有成功者，更多成为一种财务上的数字游戏，并没有海外企业那里看到的产品竞争力和客户价值。这不由让人去思考，我们是有哪里做的不对吗？
转变一：订阅是软件行业的一场革命
偶然机会看到一篇文章，在讲订阅的缘起，而后恍然大悟。笔者认为订阅是软件行业为了生存而进行的一场自我革命。在订阅模式之前，软件质量（客户满意度）是CTO、研发团队才更要关注的问题，而他们在整个销售生命周期可以起到的作用是有限的，自身产品和客户期望之间难以弥合的差距使软件行业的发展非常困难。而订阅模式改变了这一切，因为它使产品质量问题成为了公司所有部门的需要同时关心、共同解决的问题，例如：
销售部门需要考虑的不只是把产品卖出去，而且要考虑卖给真正需要它，并彼此适合的那部分客户手里；
售后服务团队，不但要考虑客户各种问题求助/投诉，同时更需要考虑让客户真正用起来，并且形成较强的产品价值。为此可能还会成立专门的客户成功团队。
产品团队：不但要考虑到产品演示和POC测试阶段的效果，以保证可以顺利拿下项目，同时还需要更多考虑实际使用场景，让产品如何能真正发挥出承诺的价值，而不是在销售概念。
整体而言，所有关键部门都不再仅负责销售周期的某一阶段的工作而是围绕客户价值全周期工作。如果销售还是仅考虑签单，而不考虑当前产品到底适不适合这个客户，那么订阅可能中断，其前期大量的销售工作产生的收益就大打折扣。这样让笔者不由想到，当初对Paloalto行为理解的粗浅，不知道让客户选择到最需要的订阅服务并不简单是一个知识传递的问题。
理解了这些，就对很多公司的订阅服务上难以成功有了解，订阅不是单纯的交付方式和售后环节的变化，而是在整体上重塑了一个公司的文化和市场行为模式，它从根本上改变了内部驱动和考核机制。它是实实在在的颠覆式的革命，而不是一种渐进式改良。如果仅仅把订阅看成一种获取更高营收、利润的方式，那就更是大错特错了。
转变二：关键是吸取有价值的思路
回到现实中，国内的订阅业务，特别是网安行业的订阅业务究竟会如何发展呢？需要认识到国内企业，切实向订阅转型的驱动力是不足的：
中国网安市场还是一个非充分竞争的市场；
在产品集成/平台化需求逐渐成为关键诉求，国内网安创业企业缺少连续创业背景的创始人，极少能对成熟企业形成重大挑战，并且订阅在其中也不是有效的竞争手段；
对成熟企业而言，产品技术落后于海外企业，彼此间陷入同质化竞争，这带来的增长乏力是其最关注的。订阅作为一个长期重要的方向，并不是最优先的事物。
不同企业采取了不同的方式来尝试化解成长的难题：有的推出更多的产品；有的进一步增强售前行业解决方案的能力；还有的在考虑如何进行技术创新，来进一步增强产品本身的竞争力。对于采取最后一种方式的企业，技术创新中大概率会使用到SaaS化能力交付，这会引入部分订阅业务；同时必然存在新技术/创新如何改变客户心智、价值感受的问题。这时从订阅成功案例中吸取对应的养分，可以帮助加快构建某些特定能力：
如何基于市场普遍痛点来选择创新方向，并构思市场话术；
如何为产品找到对的客户，而不是为熟悉的客户销售更多产品；
如何不再仅为了样板点，而是为了验证普遍性效果来运作实验局；
如何通过客户成功的运营，来找到价值呈现、弥合短期内客户的期望落差；
……
小结
国内网安市场的特殊性，使的参照国际厂商在订阅上的成功经验，但其过程中技术、市场上的具体动作，还是有非常高的研究参考价值。从中吸取对自身有益的成分，也许是摆脱内卷、减少无效技术投入，紧跟技术发展的有效方法。