前言
10年前刚入行时，追踪国外友商动态和市场趋势是每一位产品市场经理的基本工作之一，而Gartner报告作为其中的必备读物。个人获取报告，IT民工最重要的工具就是放狗技能，嗯，那还是上国外网站和放狗都不需要翻墙的古时候。另一渠道就是国外友商官网免费注册后可以下载市场报告，需要注意的是提供报告下载的厂商应该都是向Gartner购买了报告的reprint权限。
到了今天，我们看到众多国内厂商陆续建立起与Gartner的合作，越来越多出现在魔力象限（MQ）、竞争格局（Competitive Landscape）、市场指南（Market Guide）、Cool Vendor、Hype Cycle等报告中。国内客户对于Gartner的权威性也比较认可，我了解的金融客户不少购买了Gartner服务、也有Gartner报告的阅读习惯。
本文主要想结合笔者之前和Gartner打交道了解到的一些情况，分享两方面内容：
小议Gartner的工作模式
如何利用Gartner的各类资源
后面还会结合笔者连续3年参与过某类产品的MQ市场调研工作，分享一篇《Gartner如何看待产品的市场成功》。
管中窥豹：小议Gartner工作模式
回到Gartner主题，我们会发现Gartner服务既面向厂商也面向最终客户。Gartner分析师会保持和业界各类厂商的沟通，集众家之长，把握市场情况和产品技术发展趋势。这块来说，分析师的心态是比较open的，比如我长期订阅其博客的Anton Chuvakin，他去年准备更新“How to Collect, Refine, Utilize and Create Threat Intelligence” 一文时，就通过博客发出邀请，希望业界和他的partner共同探讨。这里贴出Anton的原文，大家可以感受一下这位分析师犀利的风格：“Threat intelligence (TI) providers and/or threat intelligence platform (TIP) tool vendors, feel free to schedule a VB, BUT be ready for A LOT of questions on how your data and/or tools are used by real clients. Frankly, your dark web mojo is of no interest to us, UNLESS you can prove it is being actively used by many clients and you also explain how!” (http://blogs.gartner.com/anton-chuvakin/2016/05/11/new-research-starting-soon-threat-intel-soc-etc/)
分析师的市场意识和对于客户声音VOC的高度关注，也令人印象深刻。笔者曾经连续3年参与过某类产品的MQ市场调研工作，就非常典型。MQ研究方法不同于市场指南Market Guide，它通常研究的是逐渐进入成熟期的某类市场。该阶段，产品解决方案相对稳定、而市场竞争激烈。Gartner用MQ模型评估在这一特定市场中各厂商的执行能力和视野完整度，帮助客户结合自身业务目标做投资评估和决策。具体工作开展来说：
进入长名单的厂商需要配合填写非常细致的英文调查问卷（大概有几百项），涵盖市场、技术、产品几个方面，用于综合评估厂商每年的市场进展、产品动态、技术积累、对于产品市场发展趋势的视野等。
在这之后，还可能安排产品demo，重点关注实打实的产品技术实现和产品特性上。
另一条线启动的，Gartner还会按照厂商提供的客户名单和联系方式，委托第三方公司负责邀请客户填写在线调查问卷，综合评估厂商及其产品能力。报告发布后，我们会发现，文中对于厂商的Strengths以及Cautions，客户评价的话语权比较高。
另外比较有感触的是，和Gartner合作过程中，其专业度的体现。以每年的MQ市场研究为例，它是作为一个独立项目进行管理的，有明确的项目目标、范围、WBS、项目周期（通常4-5个月）、项目里程碑，有“项目经理”（每份报告的编写者是2-3个分析师组成的团队，其中会有一位主分析师，通常会是报告署名第一的那位），进入长名单配合调研的厂商以及他们的客户，有coordinator来负责里程碑跟踪和管理。Gartner每年会随着市场的变化，对厂商入选标准进行调整，如最直接的产品营收随着市场盘子变大逐年递增。需要提及的是，入选标准的指标会比较综合，比如，Gartner MQ对于业务的要求，并不仅仅体现在营收方面，对于客户数以及客户规模也有一定的要求。
在此小结一下，其实Gartner、厂商还有客户形成了一个比较有趣的三角沟通关系，彼此对接、也可以以对方为中介去影响第三方。所以，Gartner对于厂商的价值，既是一个touch和影响最终客户的营销渠道，厂商可以主动去“推送”营销主旨和内容，它同时也会作为需求输入之一去“牵引”公司的产品发展，因为一份报告里面隐含宏观市场趋势、客户需求以及竞争要素。
谈到这里，公司制定BP／SP以及产品团队进行产品路标规划时，参考Gartner报告的意义有多大？往往有时候读多了Gartner报告，自以为理解以后，为里面各种高度凝练的方法论和模型所困，会产生错觉，往往失去“看市场、看客户”本质的初心。做过产品管理的同仁，应该对此都深有感受，大的方向和趋势可能相对容易识别，真正需要考虑的是这些方向怎么结合公司的基因或者技术积累，考虑细分市场、目标客户，确保有竞争力、有盈利和发展空间，做出一项投资行为，并最终落地到产品。个人觉得产品经理（这里主要指规划）最有价值的地方在于，看准方向并最终能够把落地这件事情做好，带动产品前进、真正帮助客户解决问题。这里涉及的是产品管理或者产品规划范畴的内容，就不在此班门弄斧了。
Tips：如何利用Gartner资源
前文讲述其实纯属对Gartner业务模式的管中窥豹。我想继续的另一个话题是，如何能充分利用好Gartner资源。
首先需要了解Gartner的研究方法，比如大家较为熟知的几个研究模型，魔力象限、Hype Cycle、市场指南等。以市场指南报告为例，它通常适用于新兴市场，用户需求和产品方案都可能尚在不断变动中。在此阶段Gartner认为对厂商做竞争定位分析意义不大，更重要的是对于这个市场的定义本身，帮助客户梳理清楚目前这个动态市场可获取的解决方案及其使用场景。理解清楚了这些内容，企业客户才有可能结合自身业务需求、理性地对新兴技术进行投资决策。如果有较多市场指南这类报告的阅读经验，会发现代表厂商章节只有对于厂商及其特点中性的介绍甚至可能仅仅是简单的厂商列表。Gartner在文中也有对应的声明，这个名单并没有穷举市场所有玩家，也不试图做竞争格局分析。因此，厂商进入市场指南报告并不代表厂商技术或产品的市场领先，更多在于AR层面做了比较多的工作，帮助提升了厂商品牌的认知度。AR工作是一项专业领域工作。对于新兴技术和产品或对于相对成熟区域市场的后进入者，在有产品和早期客户积累的基础上，AR工作开展需要寻求多种渠道touch和影响分析师，比如有影响力的会议、公司英文官网、有影响力的媒体和KOL等等，或者最直接的就是预约一次briefing。怎么能够去影响分析师，也是一件蛮有趣的事情。有点说远了，如果大家感兴趣研究方法和模型，可以下次再做专门的分享。
其次，可以根据自己感兴趣的领域，跟踪该领域活跃的分析师以及他们的博客、twitter等社交媒体资源，比如我在前文提过的Anton，他在进入Gartner之前有做SIEM、蜜罐的经验，目前他活跃的领域包括UEBA、威胁情报、SOC、EDR、哄骗（deception）技术。如果持续跟踪他的博客和twitter，也不难发现，博客和twitter是他重度使用的沟通方式，他抛出自己的观点或者最新动态后，也非常看重“粉丝”的反馈。如果某个领域比较新兴或者发现分析师是新面孔，在选择分析师时，可以到Gartner网站上先查阅对方的公开简历，了解他之前的从业经历和专业领域、他工作地点之类的背景信息等。
在熟悉了自己专注领域的核心分析师后，如果公司有条件购买了Gartner服务，那么建议多使用Inquiry服务，可以通过邮件或者电话方式获取某个topic的专业咨询，此外也有加深分析师印象的bonus。有新版本时，也可以考虑预约Vendor briefing，加强沟通。
建议阅读多种类型的报告。如果你所在公司购买了比较多的服务包（比如Technical Professional Advice等），建议除了最为人熟知的各类市场报告之外，强烈推荐阅读TPA这类报告。还是以Anton为例，他的title是“Research VP and Distinguished Analyst at Gartner's GTP Security and Risk Management group”，因此他的报告都是TPA类的，侧重技术分析。TPA报告对于产品经理帮助挺大，特别对新兴领域，这样一份高质量报告往往能加速对产品技术的理解。如果没有购买TPA服务，那么博客的持续订阅、twitter关注，还有参与互动，应该也是一个渠道。另外，还推荐Gartner go-to-market系列的报告，之前阅读过一些，比如流动采购周期的内容营销、细分市场使用指南，产品上市等，对于产品营销或者推广也是有学习价值的。
笔者就之前工作中了解的Gartner信息做了一些分享和总结，希望对大家用好Gartner专业服务有所帮助：）